Satışa dönüş nasıl artar?

Satışa dönüş nasıl artar?

Mağazaya giren ziyaretçinin satışa dönüşüm oranı, birçok şirket için kritik öneme sahip. Özellikle son 10 yılda perakende sektörü bu alana odaklanmış durumda…

MÜŞTERİ KAPMA YARIŞI HER SEKTÖR İÇİN KRİTİK ÖNEME sahip. Özellikle perakende sektöründe bu alanda kıran kırana bir rekabet yaşanıyor. Bunun için şirketler iyi lokasyonlarda mağaza seçmeye, işlek caddelerde yer almaya çalışıyor. Bu sayede de daha çok müşterinin mağazalarına girmesi için çaba gösteriyorlar. Caddeden ya da AVM’den mağaza içine müşteriyi çekmek çok önemli… Ancak perakendeci ve uzmanlara göre asıl iş bundan sonra başlıyor. Önemli olan, girenlerden ne kadarına satış yapıldığı… Bu oran giderek daha kritik hale geliyor. Boyner Holding Yönetim Kurulu Başkanı Cem Boyner de bu konunun önemine dikkat çekenlerden… Boyner, “Gelen ziyaretçiyi satışa çevirme oranı oldukça kritik. Biz yeni markalarımızda da buna odaklanıyoruz” diye konuşuyor. Perakendede çok sayıda kategori ve alt kategori mevcut. O nedenle hepsinin ayrı oranları var. Örneğin gıdada dönüşüm oranı yüzde 80’lere çıkarken bazı alanlarda yüzde 10 gibi düşük düzeylere geriliyor. Sektörün lokomotif kategorilerinden hazır giyim ve ayakkabıda ise ideal dönüşüm oranı yüzde 18-25 arasında. Ancak global arenada giyimde ortalama dönüşüm oranının yüzde 10’da kaldığına dikkat çekiliyor. Kadın giyim olduğunda rakam yüzde 16’ya kadar çıkabiliyor. Strategy& Yöneticisi Yusuf Bulut, kategori bazında bakıldığında ise satışa dönüşüm oranının lüks segmentte yüzde 7, orta segmentte yüzde 13, uygun segmentte yüzde 22’ler civarında olduğunu belirtiyor.

GIDANIN YENİ GERÇEKLERİ

Mağazaya giren ziyaretçinin alışveriş yapmasını sağlayan en temel unsur, ihtiyaç. Gıda ya da temizlik maddesi gibi ürünler söz konusu olduğunda tüketici zaten satın alma odaklı hareket ediyor. Bu bakımdan giren tüketicinin “boş” çıkması ender görülüyor. KARGEM Eğitim ve Danışmanlık Kurucusu Hasan Aydoğan, indirim marketlerinde ziyaretlerin yüzde 95- 99’unun satışa çevrildiğini, diğer marketlerde ise bu oranın yüzde 90’larda kaldığını söylüyor. Gıdada ise daha çok müşterilerin aldığı ürün sayısı, sepet değeri ve alışveriş devamlılığı da önemli. Restoran sektöründe de satışa çevirme oranı yüzde 100’lerde seyrediyor. Bu kategoride mağaza önünden geçen müşteriyi içeri girmeye teşvik etmek asıl rekabet alanını oluşturuyor. Tabii lokasyon da bu bakımdan kritik önem taşıyor. Global Restoran Yatırımları Genel Müdürü Bahar Özürün, Kasap Döner’in en çok ziyaret alan lokasyonlarını, Viaport AVM, Akasya AVM, Beşiktaş meydan olarak sıralıyor. “Mevsimsel etkiler nedeniyle değişmekle birlikte aylık misafir sayımız 30-40 bin arasında. İlkbahar aylarında bu sayı yükseliyor” diyor.

“NE ALDIĞINI BİLEN” FAKTÖRÜ! 

Mobilya, konut ve otomobil gibi sektörlerdeki müşteri profillerinin satın alma refleksleri benzerlik gösteriyor. Ziyaretçiler genelde ne aradığını bildiği için etkin bir satış temsilcisi ziyareti satışla sonlandırabiliyor. Doğtaş Kelebek Genel Müdür Yardımcısı İlhan Tunçman, sektörde satışa dönüş oranlarının yüzde 7-9 arasında olduğunu, kendi mağazalarında ise yüzde 8,6’da seyrettiğini belirtiyor ve ekliyor: “Mağazaya trafiğin artması, sık gelen müşterinin mağaza personeli tarafından tanınmasını ve müşterinin tercihlerini bilmesini sağlıyor. Bu yüzden sık ziyaret eden müşterilerin sağladığı kârlılık daha yüksek oluyor.” Gayrimenkul sektörünün önemli oyuncularından Nef’in ise satışa çevirme oranı 2016 yılında yüzde 18’di. Bu yılın 8 aylık rakamlarında bu oran yüzde 21’lere ulaştı. Bunda marka bilinirliği ve proje sayısındaki artışın etkili olduğuna dikkat çekiliyor. Nef’in online platformda topladığı talebin satışa dönme oranı ise yüzde 1,5. Porselen sektöründe satışa dönme oranının yaklaşık yüzde 20’ler seviyesinde olduğunu söyleyen Porland Pazarlama Grup Müdürü Ümran Ünsal, “Bu oranlar 5 yıl öncesinde daha yüksekti. Alternatif markaların artmasıyla bu oran düşüyor. Müşteri karar vermekte zorlandığı için her mağaza ziyareti alışverişe dönmüyor” diyor.

kaynak:

perakende

Related Posts
Leave a reply
Captcha Click on image to update the captcha .