insanlar istek alırlar ihtiyaç değil.“Kriz olduğunda neler olur?

insanlar istek alırlar ihtiyaç değil.“Kriz olduğunda neler olur?

Tüketici ekonominin kötüye gittiği , bir anda  standartlarından vazgeçmek istemez. Ailenin geliri işsizlik veya bir başka nedenle azalmış olsa bile, alışveriş listesinde yine alışılmış ürünler bulunur. Bu tüketiciler, alıştığı ürünlerin kalitesine yakın ancak fiyatı düşük ürünlere yönlenir.

Eve dönüş hareketi, krizin etkisiyle daha da hızlandı. Tüketicilerin playstation ve ev elektroniğine olan talebinde önemli bir yükseliş olması bekleniyor. Evde geçirilen zamana bağlı olarak, internet kullanımının artış eğilimi göstermesi ve e-ticarete olan ilginin artması da beklentiler arasında. Dışarıda yeme içme eğilimi de büyük ölçüde ev ortamlarına dönüyor. Restaurant yerini evde hazırlanmış sofralara bırakıyor. Bu eğilim, temel tüketim harcamalarının artması anlamına geliyor.

Araştırmalar, kriz ile birlikte kısıntıya gidilecek kalemlerin başında eğlence olduğunu gösteriyor. Ancak tüketicilerin hayatlarına renk katma ihtiyacı, eğlencenin şeklini değişiyor. Sinema yerini DVD ve TV’ye, bırakırken, eğlence mekânları yerine ev partileri tercih ediliyor. Buna bağlı olarak çerez, kuruyemiş, çay-kahve tüketiminde artış görülmesi bekleniyor.

Yeni dönemde gelir gruplarının tercihlerinde aşağıya doğru kaymalar ortaya çıkabilir. Durgunluk dönemlerinde ortanın üstü gelir grubundaki tercihlerin niteliği, orta sınıfa doğru yaklaşır. Orta sınıftakiler de ortanın altı gelir grubunun satın aldığı ürün ve hizmetlere ilgi duyabilir. Girişimciler bu kaymaları iyi etüt ederek ürün farklılaştırmasına gidebilir ve satışlarını artırabilir.

KRİZDE NE YAPMALI?

Krizde ne yapmalı öncesinde ne yapmamalıları sıralarsak;

Beklememeli – Pazarlamayı durdurmamalı – reklamı kesmemeli

Pazarlama ile reklam son zamanlarda neredeyse eş anlamlı hale geldi oysa reklam pazarlama faaliyetinin içinde olan önemli bir unsurdur.

“Resesyon kapıyı çaldığında yapılacak en doğru iş, çok işlevli bir komite kurmak ve tüm maliyetleri gözden geçirmektir. Komite, şirketin promosyon faaliyetlerini, dağıtım kanallarını, pazar segmentlerini, müşteri kitlesini ve coğrafi yayılımını tek tek inceleyip maliyetleri düşürülecek alanları belirlemelidir. Her şirketin, zarar ettiği veya zayıf olduğu bir promosyonu, bir dağıtım kanalı, müşteri kitlesi ve coğrafi bölgesi vardır. Resesyon döneminde ev temizliğine ve tasfiyeye bu zaaf noktalarından başlamak gerekir.

Reklam

Kriz ve ekonomik durgunluk zamanında, pazarlama ve reklam bütçelerinizi kısmayın. Çünkü En ağır krizlerde bile müşteri var olacaktır. Az da olsa bile var olacaktır. Ve o müşteriyi siz alabilirsiniz.

Kriz zamanlarında yapılacak tanıtım faaliyetleri, sanılanın aksine çok etkili ve güçlüdür. Öncelikle, reklam hiç olmadığı kadar etkili olur, çünkü kriz zamanlarında tanıtım faaliyetleri yok denecek kadar azdır, reklam yapan firmalar hemen göze çarpar, tüketici, bu tanıtım faaliyetini hemen fark eder. Bu zamanda, az olan tanıtım faaliyetleri sayesinde, tanıtım yapan firma, tüketiciye krize rağmen faaliyetlerine devam ettiği ve güvenilir bir firma olduğu mesajlarını verir. Bu mesajlar sayesinde, tanıtım faaliyetlerinde bulunan firmalar, pazar paylarını ciddi anlamda büyütebilirler.

Kesinlikle KOBİ’lerin Pazarlama konusunda bilinçlenmelesi şart, artık afiş bröşür gibi yerlere giden hiç kimseye ulaşmayan, kartvizit gibi bir kenara atılan çalışmalar yerine çok daha hedef kitlesine odaklanan reklamlar yapmaları şart. Tüketicisinin nerede olduğunu iyi bilmeli, ona göre hareket edilmeli, yaptıkları harcamalarının hepsinin geri dönüşünü sorgulamalı, rakiplerini analiz edebilmeli ve ona göre yatırım yapmalı.

1-Google AdWords kullanmalı ama bilinçli kullanmalı, AdWords eğer hedef kitlenizi iyi belirleyebiliyorsanız, işletmeler bu k0nuda iyi bilgi elde etmeden veya bilenlere danışmadan harcama yapmamalı)

2-Sarı Sayfalarda bulunmak önemli. Rusya’da izrukvRuki adında bir dergi vardı, burada bilmiyorum..Çünkü insanlar ihtiyaç anında bu yayınlara başvuruyor ve satın alma işlemlerini gerçekleştiriyorlar.

3-Eğer orta ölçekli bir fabrikaya sahip iseniz yani üretim yapıyorsanız, alibaba.com gibi siteleri mutlaka takip etmelisiniz. Oralara senelik üyelik yaptırıp, her gün 2 saatinizi ayırarak ürün satabileceğiniz firmaları kontrol etmeli, hemen iletişime geçmelisiniz.

4-Mutlaka web siteniz olmalı, web sitesine para mı vereceğim diyerek çok kötü bir web sitesine sahip olursanız sizi internetten bulanlar sizden ürün satın almayı hiç bir zaman düşünmeyeceklerdir. İnternette Google da her gün milyonlarca arama yapıldığını düşünürseniz, bu büyük pazardan siz de kendinize güzel bir yer oluşturmalısınız.

Reklamla ilgili geçmişten örnekler;

Kriz döneminde reklam yapan kuruluşların, sonraki yıllarda pazar paylarını büyüttüğü tespitine Türkiye’den önemli bir örnek de Beko’nun başarısıdır. 1994 yılındaki krize rağmen reklam yatırımlarını kesmek yerine artıran Beko’nun pazar payı 1993-1996 yıllarında hızla büyüdü.

Ayrıca, Türkiye’de 2001 krizinden başka örnekler:Dove: Mayıs 2001′de hedef kitle araştırması yaptı. Tüketicisinin 35 – 45 yaş arası kadınlar olduğu hatasını düzeltti. Yaptıkları araştırmalarda C1 ve C2 kategorisindeki 15 – 25 yaş arası genç kızların hem nüfus oranın daha fazla olduğunu hem de ürünü daha çok kullandığı saptandı. Böylece ‘hedef kitle değiştirilerek, reklamlarda genç kadınlar kullanılmaya başlandı. Sabun markalarının TV reklamları içindeki payı yüzde 17′den yüzde 50′ye çıktı.

Sonuç: Pazar payı kriz yılı 2001′de yüzde 10, yeni reklamlardan bir yıl sonra yani 2002′de yüzde 16 ya çıktı.

Akbank’ta, ‘Krizde reklam antipatik karşılanabilir mi’ diye tereddütler yaşandı. ‘Tepki çekme’ riski değerlendirildi. Sonuçta, reklam kampanyası kararı alındı ve mesaj da kriz ortamının yarattığı sosyal şartlar gözetilerek saptandı: ‘Hedef kitle ile duygusal bağ kurmak! Krizde ‘sadık ve uzun süreli ilişkiler’e, ‘güven ve dostluğun’ değerine vurgu yapmanın doğru bir mesaj olacağı düşünüldü. ‘İyi günde, kötü günde yanınızdayız’ imajı işlendi. Sonuç: Kriz öncesi günde ortalama 3.750 yeni müşteri kazanılırken kriz sonrasında bu sayı 4.800′e yükseldi.

Bonus Card, ‘Harcadıkça para kazandıran kart’ sloganıyla lanse edildi. Bonusgiller ile ‘Alsak alsak bedavaya ne alsak’ melodisiyle başlayan reklamlarda ‘hediye puan’ teması üzerinde duruldu. Sonuç: 2002 yılının ilk dokuz ayında Garanti Bankası’nın çıkardığı kartlarının toplam cirosunda yüzde 144′lük artış oldu. Bu rakam sektör ortalamasının iki katı.

Diğer yandan, interaktivite yi de sadece internet olarak düşünürseniz, krizdeki en büyük yanlışı yaparsınız.

Müşteri ziyareti-İletişimi CRM

Her zaman önemli olan, müşterilerle sürekli iletişim içerisinde olma, kriz zamanlarında daha da önemli hale geliyor, çünkü bu zamanlarda hatırlanmak, müşteriler için daha değerli oluyor. Kriz zamanlarına müşteriler de krizi tüm zorluklarıyla yaşıyorlar. Böye zamanlarda, onları hatırlamak, yardımcı olmak, onlara hiçbir zaman unutmayacakları bir deneyimi yaşatmak olacaktır. Müşterilere ücretsiz danışmanlık vermek, ödeme vadelerini uzatmak, size çok fazla zarar vermeyecek ürün ve hizmetleri ücretsiz sağlamak, müşterilerin minnettar olmasını sağlayacaktır. Unutulmaması gereken en önemli nokta krizin geçici olduğudur. Kriz sonrasında, tüm firmalar kaybedilen müşterileri yerine koymak için çok fazla zaman ve para harcamak zorunda kalacaklardır!..

Yani tasarruf yapacağım diye tüketici ile iletişim kesinlikle koparılmamalıdır. Çünkü kriz bittiğinde ayakta kalanlar, kriz zamanında bile tüketicinin gözü önünde olanlardır. Müşterilerinizi sakın kaçırmayın, eğer belli bir müşteri kitleniz varsa onları elde tutmak için her şeyi yapın. Müşteriyi elinizde tutmak yeni müşteri kazanmaktan çoğu zaman daha zor olabilir.

Potansiyel olarak sizden alım yapabilecek firmaların listesini çıkartmalı, düzgün bir veritabanında bu kontak bilgilerini saklayarak doğru kişilerle doğru şekilde iletişime geçebilmelisiniz (CRM). Ve hiç bir zaman ilk hedefiniz ürün satmak olmasın. İnsanlar yapmacık hareketlere her zaman tepki verirler. Siz kendinizi firmanızı düzgün anlatın ve devamlı iletişimde kalın. Belki bir süre ürün almazlar ama iyi ilişkiler kurmanın geri dönüşünü daha sonradan fazlasıyla alırsınız.

Küçük işletmelerin en büyük faaliyetleri genellikle bröşürler, afişler dedik. Buralara vereceğiniz parayı hesaplayın ve daha neler yapabiliriz onu düşünün. İnsanların yerlere attığı bir çalışmada bulunmak size bir şey kazandırmaz ama belki de afişe vereceğiniz 1000 ytl’yi 10 tane ürününüzde ciddi indirimler yaparak kaybetseniz ve insanları işyerinize çekseniz çok daha fazla şeyler kazanacağınız garanti. Sokağa atacağınız bu parayla insanların sizi denemesi için fırsat verin. Hiç bir yerde olmayan indirim veya promosyon yapın, belki o sattığınız üründen zarar edersiniz ama gelen kişileri memnun ederseniz, bir dahaki ihtiyaçlarında siz akıllarına gelen ilk yer olacaksınızdır.

Ayrıca onlara yakın olduğunuzda, ne olup bittiğini daha rahat öğrenirsiniz. Onlarla sürekli temas ederek, karşılıklı görüşerek, ihtiyaçlarını anlayarak kimlerin riskli olduğunu, kimlerin sağlamcı gittiğini bilirsiniz. Özellikle KOBİ’ler için, B2B için… Dolayısıyla kime yakın durursanız, kriz geçtiğinde birlikte uzun yıllar iş yapacağınızı da öğrenmiş olursunuz

Pazara Yeni Ürün Sunma

Tanıtım faaliyetlerine, promosyonlara ve indirimlere yönelmek gerekir. Kriz dönemlerinde tüketicilerin fiyat duyarlılığı artar. Daha fazla fiyat karşılaştırması yaparlar. Ucuz markalara yönelirler. Popüler markasının yanında ekonomik markası da olan firmalar (Vestel-Regal ilişkisinde olduğu gibi) krizlerde ekonomik markalarına daha fazla pazar payı yaratabilirler.

Nitekim zengin ülkelerdeki 2001-2002 resesyonu sırasında, televizyon ve konfeksiyon sektörlerindeki bazı Türk şirketleri, alım gücü azalan tüketicilere kaliteli ama daha hesaplı ürünler sunarak ihracatlarını artırmıştır. Bu özel strateji, pek çok işletme için mevcut krizden kurtulmanın da anahtarı olabilir.

Geçici indirimler: Müşteri kaybetmemek için bazı ürünlerin fiyatında, kaliteyi düşürmeksizin geçici olarak indirim yapılabilir. Bu uygulama bir süre için kar marjlarını düşürse de müşterinin orta vadedeki sadakatini güçlendirir.

Yeni ürün konseptleri: Kriz dönemleri yeni ve farklı ürünler piyasaya hemen hemen hiç sunulmazlar. Kriz dönemlerinde yeni ve farklı bir ürün sunmak ürünün tüketici tarafından “görülmesini” sağlayacaktır. Normal zamanlarda, binlerce ürün arasında kaybolup gidecek olan ürün ve hizmetler kriz zamanlarında hemen fark edilecektir. Kriz, özellkle tüketicinin ilgisini çekecek, farklı ürünlerin lansmanı için en doğru zamandır.Yeni dönemde ekonominin genel seyrinin, ailelerin geçimleri üzerindeki etkilerini analiz edip, yeni ürün konseptleri geliştirmek satışları artırabilir. Özellikle yeni teknolojiler kullanılarak üretilecek göz alıcı ürünler, durgunluk döneminde bile tüketicilerin satın alma kararlarını olumlu etkileyebilir.

Kompakt ürünler: Durgunluk dönemlerinde fiyatı makul, ancak kalite seviyesi yüksek “kompakt” ürünler geliştirmek, düşen talebi canlandıracak, karları düşsse de markaların gelir düzenini koruyacaktır.”

Krizde Lüksün Pazarlanmasına Yönelik İletişim

Krizlerde toplumun her segmenti alışverişlerini azaltır ki , buna zenginler de dahildir. Yalnız zenginlere doğru mecrada, zamanında ve etkili mesaj iletebilirseniz onları harcama yapmaya daha kolay ikna edebilirsiniz. Zenginlere bir şeyler satmak için onların tüketimini, kullandıkları markaları ve konuştukları markaları bilmelisiniz. Kullanacağınız dil popüler bir dil olmamalıdır. Fiyata vurgu yapmamalısınız. Kalite, farklılık, nadirlik zenginler için önemlidir. Mecra olarak havaalanları, havayolu dergileri, hobi dergileri, paralı tv analları kullanılmalıdır. Doğrudan postalama da etkilidir. Şunu unutmamalıyız ki her insanın içinde lüks bir şeylere, yani pahalı bir şeylere sahip olma isteği yatar.

SONUÇ

Satış ve pazarlama tamamen duygulara ve algılara hitap eder. Mantık ararsanız çoğu zaman yanılırsınız. İnsanlar duygularıyla satın alır, mantıkları ile sonrasında muhasebesini yaparlar. İnsanların duygularını ve algılarını çözmek mümkün değildir. Çünkü insanlar çoğu zaman bilinçdışı karar verirler. İnsanlar ihtiyaç değil istek alırlar. Çoğu ihtiyacımızı karşılanmamışken isteklerimize öncelik veririz.

Türkiye’de asgari ücret, hatta daha az kazanan işçilerin Marlboro ve Coca-cola’dan vazgeçmemelerini de buna bağlıyorum. Çok daha ucuza sigara ve içecek alabilirler. Ama baştada dediğim gibi insanlar kararları istekleri ile veriyorlar, ihtiyaçlarına göre değil.

Bugün satışta satış elemanları hep mallarının rakiplerinden pahalı olduğu için satamamaktan şikayet ederler. Bu satışcılar aynı pazarlamanın ruhunu bilmeyen işletme sahipleri gibi sorumluluğu ve suçu ekonomiye, satışcılar da yüksek fiyatlara bağlarlar. Dünyada başarılı satışcılar, pazarlamacılar ve markalar ise her zaman farklı olmanın, müşterinin cebinde 1 grivna var ise , o 1 i almasını bilirler. Çünkü, insanlar mantıkla değil duygularıyla karar verirler. Çünkü, insanlar istek alırlar ihtiyaç değil. Bunları bilenler her zaman para kazanırlar.

Bu bilinçle satışa, satışı yapacak elemanlarınızın hazır olmasına çaba göstermelisiniz.

 

 

 

kaynak:

perakende

Related Posts
Leave a reply
Captcha Click on image to update the captcha .