Eğer bir ürünle tanınıyorsanız, pazar size başka bir şey vermez!

Eğer bir ürünle tanınıyorsanız, pazar size başka bir şey vermez!

Eğer bir ürünle tanınıyorsanız, pazar size başka bir şey vermez.

22 haziran 1981′ de yayınlanan Business Week makalesi ” Xerox ofislerde 1 numara olacağını iddaa ediyor ” diyordu. “Artık sektör sırrımızı öğrenecek ” diye açıklıyordu Xerox ofis ürünleri iş birimi Başkan yardımcısı ve genel müdürü W.Dal Berry, ” ve bu sır pazarda bizim bir numara olmak isteğimiz .”

1984 yılı Xerox un stratejisindeki mihenk noktası oldu. Artık fotokopi makinesi satış temsilcileri kenarda köşede kalmayacaktı. Xerox tüm bir ekibi ofis otomosyonu savaşına soktu. Büyük umutlarla lanse edilen bu projenin kod ismi Xerox ekibi idi.

Satmakta yükümlü oldukları tüm ürünlerle ekibi birlikte gösteren reklamlar yayınladılar. ” Size daktilodan daha fazlasını sunan bir şirketle konuşmanızı öneriyoruz. Ya da yalnızca fotokopi makinesinden ya da bilgisayardan fazlası ” diyordu reklam.

” Bir başka deyişle baştan sona tüm ofis ürünlerini üreten bir şirketle konuşun.” Elbette böyle bir şirketle konuşmak mantıklıydı.

Ne yazık ki  çoğu kişi konuşmak için IBM ‘ e gidiyordu.

Baştan sona tüm ürünler yaklaşımı ” hangi tür yazıcı almalısınız ?” diye soran bir Xerox reklamında sunuluyordu.

Reklam saha sonra 5 farklı tür sunuyordu. Bu arada IBM bahsi ikiye katladı ve 12 farklı yazıcı öneren bir reklam yayımladı.

Eğer bir ürünle tanınıyorsanız, pazar size başka bir şey vermez.

Xerox’ un müthiş gayretlerine rağmen tarih bu şirkete şunları öğretti:

-Xerox fotokopi makinesinden ötesine bilgisayarla geçemez.

-Xerox fotokopi makinesinin ötesine Ethernet ile geçemez.

-Xerox fotokopi makinesinden ötesine Xerox ekibi ile geçemez.

İnsanlar size ne ün kazandırdıysa onu verir, daha fazlasını değil. Xerox müşterilerinin zihinlerinin içine bakmış olsaydı kartları arasında ofis bilişim sistemlerine geçmenin asla olmadığını görecekti.

Tüm bu çabaların arasında Sektörel yayın İnformatian Week ,” geniş kurumsal ortamda ofis bilişim sistemleri ” adındaki bir raporda özetlediği bir araştırma yaparak abonelerinden bir örneklemi inceledi.

Abonelere ” Ofis bilişim sistemleri üreticilerinden hangileriyle en çok ilgileniyorsunuz ? diye sorulduğunda cevapların % 81 i IBM den yanaydı. TÜm o çabalardan sonra Xerox listelere bile giremedi. En sofistike şirket yöneticilerinin zihinlerinde bile fotokopi çekemeyen bir Xerox makinesi rekabet dışıydı.

XEROX ne yapmalıydı ?

1-Xerox un müşterilerinin zihinlerinde sahip olduğu şey ile yola çıkın ve devam edin.

2-Bugün ofis alanındaki en yeni teknolojileri satın.

3-Xerox un bir zamanlar yaptığı gibi yeni teknolojiyi sahiplenin.

O zamanlar ofisteki en yeni teknoloji Lazerdi. Lazer ” 1980 lerin süper aracıydı.”

 

Şimdi Xerox için senaryonun ne olabileceğini düşünün:

 

-Xerox büyük yazıcılar üretiyor.

-Hewlett -Packard ve Corona küçük yazıcıları piyasaya sürüyor.

-Pazar büyümeye başlıyor.

-Xerox küçük lazerli yazıcıyı piyasaya sürüyor ve pazarı ele geçiriyor.

Xerox network ve diğer ürünlerini satmak için lazerli yazıcıyı kullanıyor.

Xerox bu stratejiyi kullanmadı ve hisseleri düşmeye başladı.

Xerox burada kendisine ün kazandıran faliyet alanını unuttular.

Sonunda fotokopi makineleri dışında tüm ürünlerden kurtulmalarına ve bir döküman şirketi olmaya odaklanmalarına rağmen temel işlerinin üzerindeki odaklarını kaybettiler.

Böylece rakiplerine fırsat doğmuş oldu. Japonyalı Canon, son olarak ta IBM Xerox un en karlı ürün gamı olan yüksek hızlı fotokopi makineleri alanında ciddi gedikler açtılar.

 

 

Büyük Markalar- Başkalarının hatalarından öğrenmek çok daha karlıdır.

 

 

 

perakende

Related Posts
Leave a reply
Captcha Click on image to update the captcha .